Due immobili con la stessa occupazione possono chiudere il mese con incassi diversi: la differenza, spesso, è l’upselling — i servizi extra che un ospite sceglie volentieri. Non è spremere il cliente, è offrirgli un soggiorno migliore. Ecco come aumentare l’incasso per prenotazione senza alzare la tariffa base.
In sintesi
- A parità di occupazione, l’upselling (i servizi extra) fa chiudere il mese con incassi diversi.
- Extra che gli ospiti pagano volentieri: check-in flessibile, transfer, late check-out, cesto di benvenuto, esperienze.
- Il momento giusto per proporli, prima e durante il soggiorno, fa la differenza.
- Non è spremere l’ospite: è offrire un soggiorno migliore e aumentare l’incasso per prenotazione.
Cos’è l’upselling (e perché conta più di quanto pensi)
L’upselling è proporre all’ospite un servizio in più rispetto alla sola notte: un check-in anticipato, una pulizia a metà soggiorno, un transfer dall’aeroporto. Agisce sul valore della singola prenotazione: a parità di notti vendute, l’incasso sale. È una leva di revenue management spesso trascurata da chi gestisce da solo.
I servizi extra che gli ospiti pagano volentieri
- Early check-in / late check-out: comodità che un viaggiatore apprezza e paga.
- Transfer da/per aeroporto o stazione.
- Welcome kit o cesto di benvenuto con prodotti locali.
- Pulizia extra o cambio biancheria durante i soggiorni lunghi.
- Esperienze: tour, ristoranti convenzionati, noleggio bici.
Quando proporli: il momento giusto fa la differenza
Il segreto è il tempismo: la proposta funziona tra la prenotazione e l’arrivo, quando l’ospite sta organizzando il viaggio ed è ricettivo. Un messaggio ben scritto il giorno prima del check-in converte molto più di un listino nascosto nell’annuncio.
Come farlo senza sembrare invadente
Poche proposte, pertinenti e chiare nel prezzo. L’upselling buono migliora il soggiorno, non lo complica: si offre, non si insiste. Una comunicazione curata — la stessa che porta le recensioni a 5 stelle — è ciò che fa dire sì all’ospite.
Gli errori che fanno scappare l’ospite
Proporre troppo, in ritardo, o con prezzi poco trasparenti. E promettere servizi che poi non riesci a garantire: meglio pochi extra, impeccabili, che un catalogo che crea aspettative deluse.
Come lo facciamo noi in ReRent Group
Integriamo gli extra nel flusso di gestione: proposte automatiche al momento giusto, prezzi coerenti e servizi che manteniamo davvero, grazie a un team in loco. Operiamo dal 2023 su 95 unità tra Roma e Venezia, con 4,8 su Google e 93 recensioni. Scopri quanto può rendere il tuo immobile o richiedi una valutazione gratuita.
Come fissare il prezzo degli extra
Un extra ben prezzato si vende; troppo caro resta fermo, troppo basso svaluta. La logica è il valore percepito, non il costo.
- Early check-in / late check-out: una cifra simbolica ma non banale, legata alla comodità;
- transfer e servizi: prezzo chiaro e in linea con le alternative locali;
- pacchetti: raggruppare due o tre extra a un prezzo conveniente alza il valore medio della prenotazione;
- trasparenza: prezzi indicati in anticipo, senza sorprese, per non intaccare la fiducia.
L’obiettivo non è spremere l’ospite, ma offrirgli qualcosa che desidera a un prezzo che percepisce come giusto.
Domande frequenti sull’upselling
Cos’è l’upselling negli affitti brevi?
È proporre servizi extra (early check-in, transfer, welcome kit, pulizia a metà soggiorno) che aumentano l’incasso della singola prenotazione, a parità di notti vendute.
Quali extra funzionano di più?
Early check-in e late check-out, transfer, cesto di benvenuto, pulizia extra nei soggiorni lunghi ed esperienze locali.
Quando conviene proporre gli extra?
Tra la prenotazione e l’arrivo, quando l’ospite organizza il viaggio: un messaggio il giorno prima del check-in converte più di un listino nell’annuncio.
L’upselling infastidisce gli ospiti?
No, se è fatto bene: poche proposte pertinenti, prezzi chiari e servizi mantenuti. Migliora il soggiorno, non lo complica.
